Kerja Keras
Pekerjaan apa yang tak memerlukan kerja keras supaya bisa berprestasi? Orang yang menjual demi mendapat keuntungan dengan cepat bukanlah seorang salesman profesional. Rahasia sukses dalam menjual barang atau jasa sederhana sekali: Hasrat yang kuat, kemauan yang keras, perhatian yang terus-menerus, dan bekerja keras untuk mencapai sukses.
Sudah barang tentu ini tak berarti melakukan kesibukan semata-mata. Beribu-ribu pramuniaga kaliber sedang menggunakan delapan jam atau lebih untuk melakukan tugas, melalui langganan-langganannya (memang mereka akan kurang berhasil jika waktu yang mereka gunakan hanya 6 jam). Tapi hasilnya kurang memadai, karena mereka tak melakukan sesuatu yang penting. Ada sesuatu itu? Membuat setiap penjualan lebih baik daripada yang dilakukan sebelumnya. Rintangan besar adalah: Sifat lekas-puas. Mereka bekerja dan sibuk tanpa belajar dari pengalaman. Mereka lebih banya menggunakan ototnya daripada otak.
Cetusan kemauan untuk mencapai sukses menjadi ciri utama salesman profesional. Inilah yang membuat dia istimewa. Inilah yang membawa dia melalui tempat-tempat yang sukar. Yang membantu dia melintasi semua rintangan-rintangan. Yang memungkinkan dia bersikap dan berbuat sesuai dengan pribadinya ke kedudukan (jika ia mau) tanggungjawab eksekutip. Inilah yang membuat dia mau melakukan hal-hal yang biasanya membosankan. Jika ia mempunyai kemauan yang menyala, semua faktor sukses mudah ia capai.
Tanpa kemauan yang demikian itu sedikit kemungkinan ia bisa maju. Edgar F. Roberts mengatakan: “Setiap pikiran manusia adalah kekuatan yang sedang tidur sebelum ia dibangkitkan oleh hasrat yang menyala dan tekad yang kuat untuk berbuat.”
Pikiran sehat – Intelegensi – Kemampuan Untuk Belajar
Pikiran sehat adalah perhatian yang dicurahkan kepada hal-hal yang biasa”. Dalam hubungan dengan pelanggan, atasan-atasan, dan rekan-rekan, salesman bisa menerapkan akal sehat melalui observasi. Bagaimana cara berbuat, berbicara, berpikir dan orang-orang yang maju, dan bagaimana cara mereka mempengaruhi orang lain?
Ia berpikir melalui saran-sarannya sebelum berbuat. Ia mempertimbangkan setiap saran dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan “apakah ini masuk akal?” dan “apakah ini yang layak dilakukan?” Dan dalam mengelola wilayah penjualannya ia juga memperkembangkan akal sehatnya. Apakah ia melakukan sesuatu sesuai dengan urutan kepentingannya? Apakah ia menemukan cara-cara menguasai bagian-bagian yang sekecil-kecilnya dan tidak membuat bagian-bagian itu menguasai dia? Apakah ia selalu meningkatkan kebiasaan-kebiasaan bekerjanya?
Inteligensinya ditandai oleh kemampuannya untuk menyesuaikan diri. Ia menyukai tantangan-tantangan baru. Ia menarik pelajaran dari tantangan-tantangan dan tidak mengulanginya. Ia belajar dari kesulitan dan kesalahan. Ia suka memecahkan masalah-masalah yang muncul di dalam pekerjaannya. Ia menikmati senam mental, suka mengisi teka-teki silang.
Di samping itu ia mempu belajar. Ada kedudukan-kedudukan di bidang sales yang memerlukan gelar akademi yang merupakan suatu jaminan bahwa ia ada kemampuan belajar. Ada perusahaan-perusahaan yang tidak mensyaratkan pendidikan akademis khusus bagi salesman-salesmannya. Akan tetapi mereka menegaskan bahwa salesman-salesman mempunyai kepasitas untuk belajar melebihi orang biasa. Ini dibuktikan dari kemauannya untuk belajar dan mendapat keuntungan dari studi. Di atas ini semuanya, salesman profesional hendaknya mempunyai atau mengembangkan perhatian kepada bacaan yang merupakan tambang emas gagasan-gagasan.
Perhatian – Keyakinan Pada Diri Sendiri
Salesman profesional percaya bahwa kepramuniagaan (salesmenship) memberi kepadanya lebih banyak kesempatan dibandingkan dengan bidang-bidang pekerjaan lain. Ia menganggap menjual sebagian tantangan sehari-hari. Ketika ditanya, mengapa ia suka menjual, maka jawabannya adalah “saya ingin memengaruhi orang lain”, “pelanggan adalah lawan yang harus saya tundukkan”, “saya selalu menganggap pelanggan sebagai gadis yang saya himbau supaya mau kawin dengan saya:, “tak ada wawancara yang sama”, “Cara menggunakan strategi-strategi dan taktik-taktik baru sangan mengasyikkan bagi saya”.
Beberapa salesman yang berhasil menyatakan bahwa ia menjadi demam-pentas, apabila mengunjungi langganan-langganan yang penting, meskipun sudah berpengalaman bertahun-tahun. Akan tetapi mereka tidak memperlihatkannya. Ketegangan ini melestarikan standar pelaksanaan penjualannya.
Studi-studi menunjukkan bahwa cara yang paling pasti untuk membangun rasa percaya kepada diri-sendiri ialah dengan meningkatkan dan menyempurnakan teknik. Anak yang malu-malu yang telah diajari dansa baik-baik mempunyai perasaan percaya pada diri sendiri dalam suatu pesta daripada yang tak mengetahui cara berdansa. Seorang salesman yang mengetahui sembilan cara membuka suatu wawancara niaga mempunyai lebih banyak rasa percaya diri daripada orang yang tak mempunyai pembuka yang telah direncanakan. Demikianlah, rahasianya adalah memecah pekerjaan dalam bagian-bagian dan menguasai setiap bagian.
Kalau ini sudah dilaksanakan, percaya pada diri sendiri, perhatian, semangat dalam pekerjaan tumbuh dan berkembang. Mudah? Tidak selalu. Akan tetapi ini dilakukan di bidang kepramuniagaan dan bidang-bidang lain oleh mereka yang bertekad kuat dan matang pikirannya, setiap hari.
Kunci Membuka Pintu Kerajaan
A.J. Kronin, penulis Keys of the Kingdom. Mula-mula tidak tahu tekniknya, ketika mulai dengan novelnya yang pertama. Susah baginya untuk menyatakan dirinya. Ia memerlukan berjam-jam untuk membuat satu paragraf. “Maka saya berpikir untuk meninggalkan bidang tulis menulis”. Kronon membuang manuskripnya. Tapi akhirnya ia malu bahwa ia tak bisa. Maka ia pun mengambil kertas-kertasnya dari dalam kaleng abu, membersihkannya, dan terus bekerja mati-matian. Dalam waktu satu bulan setelah "melakukan usaha seperti orang keranjingan”, ia menyelesaikan novelnya yang berjudul “Hatter’s Castle”, dan telah terjual berjuta-juta copy.
Di mana ada kemauan, salesman profesional menemukan jalan.
Ketrampilan Untuk Berkomunikasi
Di zaman dahulu seorang salesman dianggap harus bisa berbicara lancar. Sekarang terlalu fasih malah menimbulkan kecurigaan pada pembeli-pembeli yang bertanggungjawab. Salesman-salesman yang mempunyai kepandaian bicara harus mengendalikan diri. Karena salesmanship adalah soal memberi dan mengambil. Kita akan mengetahui betapa mendengar secara inteligen sering lebih besar daya himbauannya daripada berbicara banyak.
Sudah barang tentu, salesman harus belajar merasakan perasaan orang lain, dan bisa berbicara dengan dia. Bicaranya harus bebas dari suara-suara yang kurang enak dan gerak-gerik yang tidak perlu, dan yang dibuat mengasyikkan hendaknya gagasan-gagasan yang ada di dalamnya, bukan bicaranya itu sendiri. Cara mengucapannya harus wajar. Ia harus menggunakan kata-kata sederhana dan hidup seperti kata-kata yang digunakan copywriter iklan. Kata-katanya harus yang mudah dipahami oleh pelanggan dan harus memikat perhatian. Orang-orang zigana (gypsi) mempunyai suatu perkataan, lavengro, yang berarti penguasaan kata-kata, dan ini perlu dimiliki oleh salesman. Karena salesman pun harus memahami keajaiban kata-kata.
Selama kariernya, salesman profesional belajar berbicara di depan umum. Kadang-kadang ia ikut dalam suatu koferensi atau diskusi panel. Ia juga harus menyampaikan suatu gagasan kepada panitia pembelian. Makin mempu ia bisa menyesuaikan diri dengan situasi-situasi demikian itu, makin baik kesan mereka tentang dia dan makin banyak barang atau jasa yang berhasil ia jual.
Di samping teknik bicara, penting pula menulis secara sederhana seperti surat-surat(bisnis maupun pribadi), laporan, dan memo.
Menghimbau – Meyakinkan
Salesman profesional selalu ingat bahwa menghimbau merupakan seni yang halus dan merupakan gabungan dari logika, himbauan, perasaan, dan hubungan pribadi. Karena itu ia harus benar-benar mengetahui hal-hal positif yang ada pada barang atau jasa yang ia ingin jual. Ia memandang dari segi kepentingan pelanggannya. Ia tak mengadakan perdebatan, kerana memahami kearifan ungkapan:
Orang yang diyakinkan berlawanan dengan kemauannya tetap tidak berubah pendapatnya.
Lebih baik, ia dengan terampil mengemukakan alasan-alasan yang memerlukan orang membeli apa yang ditawarkannya. Apa artinya?
Itu berarti, menarik dan memelihara perhatian pelanggan, menggunakan satu atau lebih motif sang pembeli, menyebut poin-poin yang bisa meyakinkan dan membuatnya bersemangat.
Cobalah baca ini dalam nada monoton: “Saya kira bahwa anda akan menyukai ini, karena berfaedah”.
Sekarang, cobalah membacanya dengan keyakinan dan semangat: “Saya tahu bahwa anda menginginkan produk (sebutkan nama/merk produknya) yang luar biasa ini, karena daya muatnya besar, dan pantas untuk diletakkan di kamar yang dihias dengan indah ini”.
Mana yang lebih baik? Mana yang lebih disukai oleh pelanggan anda? mana yang mempunyai kemungkinan lebih besar untuk dibeli?
Yang membuat orang yakin ialah: Keyakinan anda terhadap apa yang anda katakan. Jika produknya jelek, jangan mau menjualnya. Juallah barang-barang yang bermutu. Kalau kamarnya tidak dihias, jangan mengatakan bahwa kamar itu dihias. Akhirnya, ketahuilah perbedaan andata pikir dan tahu: Perbedaan antara menyebutkan dan tidak menyebutkan nama pelanggan.
Analisa-analisa demikian ini membantu salesman memelihara hubungannya, dan memelihara komunikasi.
Kesungguh-Sungguhan
Beberapa tahun yang lalu suatu novel mengenai Madison Avenue menggunakan banyak kata-kata “sencere” (sungguh-sungguh. Misalnya, tokoh utamanya menggunakan “dasi yang sincere”). Tapi bagi seorang salesman profesional, tanpa kesungguh-sungguhan ia adalah leksana bagai tali yang dibuat dari pasir.
Terima kasih Informasinya
ReplyDeleteSamasama :)
DeleteInfo yang bermanfaat gan
ReplyDeleteMasukan yg sungguh sangat bermamfaat skali!thanks
ReplyDeletemkasih mas bozzzzz
ReplyDeleteMakasih masukannya
ReplyDelete